国外老牌软件开始收过路费

先给各位看一组数据：

目前，每家公司平均运行着超过12个AI智能体。其中，大约一半是独立运作的，彼此之间毫无关联。很多企业甚至叫不全这些智能体的名字，情况是不是很混乱？

混乱是肯定的，但行业老将们已经把它们分成了两个阵营。

第一阵营，SAP。

今年4月，SAP调整了API政策。简单来说，外部AI智能体不能直接调用SAP的接口，无论是自行规划还是执行任务都不被允许；想要接入工作，必须通过其自有的助手Joule。

6月9日，SAP又推出了安全更新，从技术层面直接封禁不合规的调用；同时，代理服务器、网关、定制代码、身份伪装等绕行路径也一并被堵住。

与此同时，它的集成网关开始按调用次数收费，业内有人称之为“代理税”。此外，Joule Studio的免费期仅到今年年底，明年的收费方案尚未公布。

SAP之所以敢这么做，底气在于它拥有别人无法替代的资源——50年来积累的财务、供应链、采购数据，全都存储在客户的系统里。客户想要更换供应商，成本是按年计算的。

在其举办的Sapphire大会上，SAP一口气发布了超过200个agent和50多个助手。

不过，SAP也有自己的烦恼。2月份，德语区用户组织DSAG的一项调查显示，在生产环境中使用SAP自家AI的客户仅有3%。

而在已经运行AI的企业中，77%使用的是微软Copilot等第三方工具。SAP曾对调查样本量提出质疑，但4月份的政策收紧，距离调查发布只晚了两个月。

这项政策的另一面，是迁移。

SAP的老系统ECC支持服务将在2027年底到期，目前还有一万多家客户尚未迁移。这些客户现在必须同时应对系统迁移和AI迁移，两件事挤在同一个时间表上，而这个时间表是由SAP制定的。

第二阵营，Salesforce。

Salesforce的做法恰恰相反。前两年，它做出了一个决定，官方说法是“为智能体重建Salesforce”。今年4月，这一承诺得以兑现：整个Salesforce平台的能力被全部转化为API、MCP工具和命令行，总计超过60个工具和30多项技能。

其高管放出豪言：你们以后何必再登录Salesforce？

结果是，销售人员可以全程不打开CRM系统。在Slack里说一句话，查客户、改商机、看管线，所有操作都在对话中完成，CRM退居幕后工作。

官方数据显示，自1月份以来，自定义智能体挂在Slack上的数量增长了3倍。

IT服务台领域的ServiceNow，同样将积累了二十年的流程、审批、目录全部开放给外部智能体。任何一家公司的agent都可以来替客户执行这些操作。

它敢于开放，是因为自家客服台80%到90%的问题已经交给AI自行处理了。

Google的做法更为彻底，A2A协议就是由它牵头发起的。Google的企业AI产品甚至自称是“职场AI的新前门”。 客户中行动最快的是毕马威，90%的员工都在使用，第一个月就搭建了100多个智能体。

Jira的母公司Atlassian，也开放了自家知识图谱的接口，同时支持命令行和MCP。

HR软件公司Workday则站在两个阵营之间。一方面，它严格管控客户的人力数据；另一方面，它斥资11亿美元收购了AI界面公司Sana，将其打造成员工每天第一个打开的界面。

微软则另当别论，它同时占据两端，既是入口，又是老牌厂商本身。仅Copilot的付费席位就超过3000万。

两家公司的胆量都源于客户。SAP敢于收紧政策，是因为客户难以离开；Salesforce敢于全面开放，是因为更换CRM的成本远没有更换ERP那么令人畏惧。

因此，客户跑不掉的就收租，客户能跑的就开门。

……

两边的做法一松一紧，但我梳理了他们半年的动作后发现，最终都指向同一个方向。什么方向呢？先把结论放在这里：同一门生意，帮助企业把agent管起来。

Agent已经进入企业工作，但管理它们的工具还没准备好。

有一组数据我看了好几遍：

全球企业中，有72%认为自己把AI管理得井井有条。但如果问一句“你的agent这周花了多少钱”，能答上来的人寥寥无几。

敢于声称自己治理到位的，只有13%。另一项调查显示，60%的企业搭建AI工具和流程时不经过IT部门。还有一家公司，不到一年时间就运行了900多个agent，才想起应该成立一个委员会。

管不住，就需要有人来管，生意就从这里开始。

第一个把这门生意做起来的是微软。它给agent推出了一套管理服务，名为Agent 365，每人每月15美元。

管理什么：这个agent是谁，能接触谁的活，做过什么，有没有越界。

这套服务上线两个月，各家登记进来的agent接近4000万个，微软自己内部也运行着50多万个。

有人把这笔生意总结得很透彻：治理即产品。你付的不是软件钱，而是“知道你的agent在干什么”的钱。

ServiceNow的收费方式更细致，按动作收费。

任何外部agent来替客户办事，每一步都必须经过它的“控制塔”，过塔就算一次，称为assist。这座塔原本只管理自家系统，现在扩展为管理“任何系统中的任何AI”。

它自己的说法相当狂妄：

别人让agent读数据、写数据，我们让agent执行受控的动作。有观察者翻阅了它最新季度的财报，一半的新订单已经不再按人头计算。它目前拥有8400个企业客户，续费率为98%。

Workday干脆把价目表挂了出来，计价单位叫“点”。查一遍工资单缺漏，5个点；筛选简历，6个点；寻找一轮人才，则需要750个点。用完后可以加购，一个点多少钱没有公开，需要找销售洽谈。

第一批获得使用资格的包括埃森哲、耐克、默克。在其平台上，上一个财年共运行了17亿次AI操作。

Salesforce那边，除了那份按动作计算的明细表（一个动作大约0.1美元），还额外搭建了一套治理台。当多个agent混合运行时，谁与谁配合、找谁审批、出了问题查谁，都在这个平台上管理。

Google那边更直接，今年7月到9月，它家agent平台的四个服务一个接一个开始收费：技能登记、智能体网关、记忆库、会话。

名单里还有一项，叫“语义治理策略”，从8月1日起，治理本身也开始明码标价。

Atlassian也是如此。从12月3日起，谁用它家的上下文去喂养自家的AI，就按点数记账，用超了，一个点一美分。这两家公司平时嘴上说的都是“开放”，但在开放的口子上，也开始按点收费了。

SAP那笔“代理税”也一样，通过它的网关，按次数收费。

看出来了吧？管理agent的规矩和收费的价目表，是同一套东西。这些钱，名目一个比一个拗口，动作只有一个：过我这关，记我一笔。

管门的人，顺便管收费。门口归他管，谁进来了、进来了几个，他最清楚，这笔钱自然由他收。

英文圈有一家专门研究“非人类身份”的机构说：定价设计，本来就是访问治理的一部分。翻译成大白话，你怎么收钱，就是你怎么管人。

所以，别看两个阵营嘴上吵得凶，忙的都是同一件事：把agent的身份、权限、流水和账单，全部攥在手里。

有人估算，到2030年，企业软件40%的钱会改成按用量、动作、结果来收取。利润正在搬家，从便宜的“聪明”，搬向稀缺的“管束”。

……

接下来，账单开始找上企业。第一个不对劲的地方，是数字对不上。

客服软件Zendesk的客户中，有人翻看账单才发现，超出的部分早就开始悄悄收费了。这笔钱是怎么冒出来的？

得从付费方式说起：

过去买一套软件，包给几个人用，一个月多少钱，签完合同就不用再想；现在各家的新价目表，跟着用量走，跟着动作走，还有的跟着结果走。干一下活，记一笔账。

每张表上都画着一条线，线内的事算在月费里；出了线，才开始一笔一笔算钱。进场干活的agent越多，表就走得越快。账本上一次这么改，是云时代。

这些账怎么算，多数没有写进合同。纸面上只有月费、人数，会变的那部分，全在厂商的文档里。改一版，价就换一档，不用跟你商量。

我看到一项调查里：

78%的IT负责人遇到过意外账单，61%的人为了没计划的软件支出砍过项目；开发平台GitHub上，有个模型的价码，两个月里从7.5倍调到27倍。用户是从账单上先看出不对劲的。

最扎人的不是涨价，而是涨价之前，没人通知你。

有人把这种改法称为先圈地、后收割。头两年白送额度、给折扣，等大家用顺手了，再慢慢收紧。这话不算全冤枉，地圈得差不多了，接下来进的每个agent，都带着自己的价码。

第二个不对劲的地方，是账单的涨法。

做客服机器人的Intercom，一单收0.99美元，解决了才收费。它手里76%的问题，自己就能办完。

它替你办完的事越多，记的笔数越多；哪天它不干活了，那天也就不挣钱。

看起来买家占了大便宜，0.99美元办一件事，怎么都比养个人划算。可账是两本，你算的是省了多少人工，它记的是又办成了多少单。它越能干，你越离不开，记的笔数也越多。

老软件卖工具，贵不贵，买之前就知道；现在这套卖的是它干出来的活，活有多少，买之前没人知道。账单没算错，可就是比你想的多。省下来的钱，顺着账单，又收了回去。

更大的数也有，有公司一个月冲到5亿美元，有开发者一周花掉8万多。账单吓人，通常不是哪一笔花错了，是每一笔叠出来的。

还有近一半的公司，因为AI成本，把项目放缓了。再往远看，有人估算到2028年，用AI写代码的钱，会超过一个开发者的工资。

买家这边，开始还手了。最直接的一招，是换付费方式：干成了收钱，干不成不收。

做营销软件的HubSpot，把这话直接摆在了台面上；Intercom靠这套收费方式，把营收做到了上亿美元，这个月被Salesforce以36亿美元收购；做客服agent的Sierra，按结果收费，营收跑到了2亿美元。

Zendesk那边更实在，问题解决后先晾72小时，等一套独立的模型验证过，才记一笔。Intercom还放过话，新客户九十天不满意，全额退款。

光换付费方式还不够，账还得看得见。

买家的要求很直接：贵一点不怕，账对不上不行。近三成公司说不清自己的AI钱花在哪。

有人开始设上限、把账摊到部门头上。Netflix有工程师干脆开源了个工具，专门看住这笔钱。

中文圈里，胡延平补了一刀：一样多的用量，不等于一样值钱。这话戳的是按用量收费的软肋：量好数，值难量。买家还能换人，规矩不写明的，下一单就换一家。超过半数企业，打算一年内换掉或新增AI供应商。

剩下最后一个问题：这笔账，该算给谁？卖家的表还在走，买家也在装表。

两边都没松口，也没把话说完。这场拉锯不只在账单上，也在合同里。谁先把“值不值”说清楚，下一轮的价，就归谁定。

这门生意怎么算，试的人已经不少。眼下交出来的是前半句：表装好了，账开始走了。后半句还空着：收得顺不顺？付得服不服？得看接下来这两年。

数据来源：

[1].SAP、Salesforce、ServiceNow、Workday、微软、Google、Atlassian、Zendesk、HubSpot、Intercom（Fin）、Sierra 的官方发布与财报；DSAG 投资调查，以及 Gartner、VentureBeat、Zylo、Retool、Deloitte 等机构的公开研究；数据截至 2026 年 9 月 18 日

本文来自微信公众号 “王智远”（ID：Z201440），作者：王智远，36氪经授权发布。