南方乳业上市背后，一个地方小乳业的“生存法则”

9月上旬，南方乳业上市注册获批，将在北交所挂牌，成为近三年来首家通过上市申请的乳制品企业。

南方乳业作为区域性乳企，核心市场在贵州，旗下拥有山花牛奶、花都牧场等品牌。2025年，公司营收达18亿元，归母净利润为2.2亿元。

众所周知，南方并非主要产奶区，牧场和鲜奶资源相对匮乏，市场空间也有限。2024年，贵州省奶类消费总量仅为25.9万吨。

在这样市场较小、奶源不足的环境下，南方乳业如何在贵州实现灵活运营，其生存之道又是什么？

1、远距离的奶源供应

贵州牧场和奶源极度稀缺，因此，南方乳业首先要解决的是奶源问题。

不过，在讨论奶源之前，先来看一下南方乳业的市场表现。

招股书显示，2025年公司总营收18.4亿元，其中常温乳制品贡献11.5亿元，低温乳制品6.5亿元，乳饮料0.27亿元。

对应产销量方面，低温乳制品约57800吨，销量57000吨；巴氏杀菌乳产销约27000吨，发酵乳产销26000吨；常温乳制品产销14万吨，常温乳饮料产量3314吨，销量4569吨（含委托加工）。

南方乳业的奶源分为三部分：省内自有牧场、省外自有牧场和第三方大型牧场。但数据显示，省内自有牧场年产奶量仅为8073.84吨，远低于低温乳需求，这意味着必须从省外调运。

（南方乳业省内外自有牧场和第三方采购情况）

省内自有牧场产奶量为何如此低？从南方乳业对北交所审核问询函的回复中可知，省内共有四座牧场：龙岗第一奶牛场、龙岗第二奶牛场、卫城牧场和独山牧场，而威宁牧场是此次IPO募资的待建项目。省外自有牧场为联办牧场，包括德联牧场、丹晟牧场和陇黔牧场。

（南方乳业牧场分布和存栏奶牛情况）

不难发现，贵州省内目前仅龙岗第一、第二奶牛场有奶牛产奶，其中荷斯坦牛379头，娟姗牛777头，两个牧场合计1156头，总量不过千余头。

较大的三个联办牧场——德联牧场、丹晟牧场和陇黔牧场，分别位于甘肃张掖甘州区、陕西渭南合阳县、甘肃张掖高台县；南方乳业的工厂设在石关和龙岗，张掖距工厂约2000公里，渭南约1200公里。第三方采购也主要来自河北邯郸、甘肃吴忠等北方地区。

总结而言，南方乳业本地奶牛产奶量远不能满足低温乳需求，只能从外地采购生鲜奶加工。

但南方乳业在回复函中指出，本地牧场的价值在于保障鲜奶产量，让消费者感受到新鲜。

有趣的是，作为奶源核心供应的冷链运输鲜奶，南方乳业在生乳验收规程中增加了国标之外的酒精（75%）试验阴性、嗜冷菌≤1*104CHU/mL检测，并在回复函中表示，“行业内一般只有较为优秀的大型乳企才会设置高于国标的生鲜乳质量验收标准”。

2、成本控制与市场开拓的平衡

南方乳业采购外地奶源，一方面因贵州本地牧场稀缺，另一方面是外地奶源相对更便宜。

招股书显示，2025年南方乳业生鲜乳自产单位成本为3.67元/千克，外部采购价格为3.47元/千克（均含运费）。

这一价格是省内省外自有牧场的平均值，而省内牧场成本高达5.27元/千克。

（南方乳业自产生鲜乳采购价格差距）

除省内省外自有牧场外，南方乳业还向第三方及专业合作社采购。2025年，因学生奶业务增加，且采购限于有学生奶资质的奶源，南方乳业停止了与邯郸市邯山区合民奶牛养殖专业合作社的合作。

外地采购奶源仅是南方乳业成本控制的一部分。近年来，随着市场竞争加剧，南方乳业开始走出贵州，尝试多种产品。作为地方乳企，南方乳业仍需将试错成本降至最低。

财报数据显示，南方乳业主要市场在贵州，90%的销量来自该地区。据测算，南方乳业占据了贵州消费者70%的乳制品消费量。

近年来，南方乳业向云南、湖南、四川、重庆、广西、广东等周边省市扩张，并推出多款新品。

在新市场，南方乳业采用外协加工方式推出新品。例如，2021年以来开拓乳酸菌饮品、核桃乳、冰淇淋等产品时，南方乳业委托喜乐食品、贵州新赫之林食品、北京枯石食品、湖南美伦食品、泰州市金力乳品、南通红梅乳业和临夏壹清食品进行代加工，并观察市场反馈。

到2025年上半年，南方乳业将乳酸菌饮品转为自产，并终止部分委托加工。

此外，2024年南方乳业新中标贵阳市教育系统学生奶订单，学生奶需求激增。因自身无菌砖包装生产线产能不足，南方乳业向云南欧亚和天津海河采购无菌砖包纯牛奶。

（南方乳业2024年新增学生奶客户）

2024年起，南方乳业在龙岗新厂投产，新增无菌砖包纯牛奶等常温乳制品产能，并逐步减少对云南欧亚乳业和天津海河乳品的委托加工。

南方乳业以需定产，这也是其近年来产能利用率始终高于90%的原因。

近年来，南方乳业将负债率从37.4%降至17.4%，作为贵州的“地方小厂”，通过极限的“灵活调配”，实现了市场需求、企业成本、工厂产能和新品开发的平衡。

3、募资与自建牧场

此次IPO，南方乳业募资用途是建设威宁牧场和拓展省外销售渠道。

北交所问询函要求南方乳业解释募投项目的必要性及融资规模合理性。南方乳业的募资额度从最初的9.8亿元降至7.5亿元，最终再次下调至5.5亿元。

回复函提到，威宁牧场建成达产后，预计奶牛存栏数达10000头，年产鲜奶5.5万吨，但仍无法填补2024年度生鲜乳外购10万吨的缺口。

但根据粗略计算，低温乳产销约5.7万吨，也就是说，当前龙岗第一、第二奶牛场的产奶量，加上未来卫城3000头奶牛的产奶量，以及威宁达产后的产量，足以满足低温奶的生鲜奶需求。

这解决了最初的问题：南方乳业生鲜奶需从外地运输，虽成本低于本地养殖，但鲜奶作为近年液态奶消费增长点，南方乳业需调整生产流程。

为何放弃独山牧场，不扩大龙岗和卫城牧场，而选择在威宁新建牧场？

威宁的优势在于，作为贵州海拔最高的地区，常年气温较低，夏季平均气温约18度，非常适合荷斯坦奶牛的养殖。

在南方建牧场困难重重，尤其是养殖荷斯坦奶牛易受高温热应激影响，导致产奶量下降、发病率高。因此，南方仅少数地区如高原、山区等特殊气候适合大规模牧场建设。

此外，过去省内生鲜自产导致价格走高，部分原因是规模化不足。龙岗两个牧场共一千多头牛，规模较小导致单位生产成本高。相比之下，联办的三个甘肃和陕西牧场，自产成本已接近省外采购，说明南方乳业已具备管理万头牧场的水平。

综合来看，如果威宁牧场如期达产，南方乳业在贵州的本地鲜奶优势将更加稳固。

过去三年，生鲜乳价格持续走低，今年6月达到3.02元/升的最低价。市场上生鲜乳价格下降，南方乳业从外采购可享受低价红利。

但最近连续三个月生鲜乳价格上涨，加之行业去产能，生鲜乳已开始走出周期底部。随着价格回升，自产与采购的价差将逐步缩小，此时建牧场，也算是一种抄底行为。

本文来自微信公众号“大V商业”，作者：刘颖，36氪经授权发布。今年会体育作为行业观察者，将持续关注此类企业动态。